Não existe uma fórmula pronta para garantir o sucesso da sua loja. É preciso planejamento, persistência e uma equipe preparada e motivada para aumentar as vendas. E como conseguir que a equipe esteja na mesma sintonia que você?

Um método eficaz é criar metas de vendas justas e transparentes! 

Com as metas bem definidas, a sua equipe estará mais comprometida com os resultados. Confira agora as dicas do Crescer com Elian de como criar metas para equipes de vendas.

 

Entenda o perfil da sua equipe

O primeiro passo para criar boas metas para a sua equipe é entender o perfil dos profissionais que fazem parte do seu empreendimento. Para lhe ajudar nesta tarefa, você pode utilizar o modelo de Liderança Situacional.

Criado pelos teóricos Paul Hersey e Kenneth Blanchard, o método de Liderança Situacional consiste em técnicas que levam em consideração o nível de maturidade da equipe para estabelecer o comportamento do líder, assim é possível gerenciar a equipe em diversas situações, inclusive em crises. 

©You X Ventures

Existem quatro fases da liderança situacional que podem mudar de acordo com o nível de maturidade da sua equipe, sendo eles:

 

  • Apoio: na fase de apoio, o líder deve buscar métodos de incentivo e aprendizado com a equipe, buscando apoiá-la em suas dificuldades.
  • Direção: na direção, quando um membro da sua equipe está aprendendo uma nova atividade, a função do líder é orientar para construir as bases, a confiança e a segurança no cotidiano do trabalho. Pode ser muito usado com um novo funcionário, ou com algum funcionário mudando de função.
  • Orientação: nessa fase, o líder precisa oferecer estímulos para o colaborador exercer a tarefa ou função, apoiando suas ideias e orientando melhorias.
  • Delegação: acontece quando a equipe já está mais preparada e é possível delimitar funções e responsabilidade para cada membro. Com a equipe preparada, a liderança pode se distanciar e deixar a equipe dar andamento aos processos da loja.

 

A teoria de Liderança Situacional deve ser sempre aplicada de acordo com o grau de maturidade de cada integrante, tendo dois focos distintos: foco no comportamento e foco na tarefa.

Assim, é fundamental que ambos estejam alinhados para que o líder saiba incentivar e dar segurança, além de ajudar a equipe nos aspectos técnicos do trabalho. 

Uma equipe mais preparada tecnicamente precisa de um líder mais focado no comportamento, motivando a equipe diariamente. 

Já uma equipe menos preparada precisa de mais foco na tarefa, com o líder ajudando a criar bases no trabalho.

 

Faça o planejamento das metas de vendas 

Só após conhecer o perfil da sua equipe e exercer uma melhor gestão através do nível de maturidade de cada integrante é que se faz possível criar um bom planejamento de metas de vendas. 

Um ponto fundamental é pensar que as metas devem ser desafiadoras, porém atingíveis. Também é necessário que as metas sejam apresentadas à equipe para observar como os colaboradores reagem, para que elas não os frustrem. 

A metodologia Top Down, que consiste em delegar autoridades e criar posições hierárquicas, não é uma boa opção nesse momento. Sua equipe precisa estar unida e não achar que um colaborador possui mais regalias que outros.

©Bonneval Sebastien

Outro ponto importante é criar metas por vendedor atreladas ao objetivo de vendas do mês. Dessa forma, é possível avaliar a evolução de cada vendedor, quem está desempenhando bem e quem precisa de maior esforço e acompanhamento. 

O gerenciamento da sua loja e de metas para a sua equipe pode ficar mais fácil com os KPI’s. Key Performance Indicator (KPI ou indicador-chave de performance, em português) é a métrica utilizada para acompanhar o desempenho da sua loja. Cada empresa define os seus indicadores de desempenho de acordo com os objetivos e metas. 

 

Alguns exemplos de KPI’s em vendas são:

 

  • Ticket médio
  • taxa de conversão
  • número de negócios fechados
  • ciclo de venda

 

É preciso que você analise as melhores opções para sua loja. Confira mais dicas exclusivas sobre os Indicadores de Sucesso do seu negócio!

 

Crie as metas e acompanhe o desempenho

Com o perfil da equipe e os indicadores de desempenho bem definidos, é hora de criar as metas da sua equipe. Cada meta, seja ela individual ou por equipe, possui uma função específica. 

O que você pretende com a criação de metas da sua loja? Aumentar o faturamento? Aumentar o ticket médio? Ganhar mais credibilidade? Aumentar o ritmo de crescimento da loja?

Tais funções devem ser levadas em consideração ao criar as metas para a sua equipe. Também é necessário que você leve em consideração fatores externos como sazonalidade, entrada de concorrentes no mercado e momentos de possíveis crises. 

As principais metas a serem trabalham dependem do seu objetivo e são individuais para cada negócio. Porém, algumas metas que podem ser trabalhadas são:

 

  • Vendas por peça/referência
  • Vendas por determinado valor
  • Vendas por marca
  • Vendas de itens complementares
  • Pós-venda
  • Número de clientes fidelizados
  • Ticket médio da equipe
  • Ticket médio individual
  • Número de vendas fechadas em determinado período

 

Após definir e colocar em prática as metas, é preciso que você, como líder, acompanhe semanalmente o desempenho para alinhar os processos, direcionar e motivar sua equipe. 

Você ainda pode criar uma campanha de incentivo para motivar a sua equipe. 

 

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Publicado por Grupo Elian

Há quase 03 décadas vestindo crianças, adolescentes e adultos com roupas de qualidade, estilo e muito conforto. O Grupo Elian é responsável pelas marcas Elian, Elian Beats, Colorittá e Marialicia, presente em todo o Brasil e também no exterior.

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